Com aconseguir que els teus textos siguin més persuasius gràcies al Copywriting?

Segur que has sentit a parlar més d’una vegada del copywriting i del seu poder infal·lible per dotar els teus textos d’un poder de persuasió mai vist. I encara que no et volem xafar la guitarra, t’hem de dir que això, és una veritat a mitges.

Sí, el copywriting és una eina valuosíssima per comunicar-te i connectar amb la teva audiència, però els textos persuasius i amb poder de venda no et sortiran sense esforç. Hauràs de suar. I per facilitar-te la vida, t’ensenyarem algunes fórmules de copywriting.

Què és el copywriting?

Comencem per explicar que és el copywriting. Una de les definicions per excel·lència és la d’un dels millors professionals de venda directa dels Estats Units de la dècada dels 80 del segle passat Joseph Sugarman:

“El copywriting és el procés mental que reflecteix la suma de totes les teves experiències, el teu coneixement específic i la teva habilitat per processar mentalment la informació i transferir-la a un tros de paper amb l’objectiu de vendre un producte o servei”

Perquè ens entenguem, el copywriting és l’habilitat d’escriure de manera persuasiva qualsevol tipus de text per aconseguir que un lector faci una determinada acció.

Escriptura + persuasió + acció: la seqüència que et farà guanyar diners com xurros. I per això, l’experiència i la investigació ho són tot.

Per què és important el copywriting?

En part, ja hem respost aquesta pregunta a l’anterior apartat, però aprofundirem una mica més perquè et convencis de la importància del copywriting i com empoderarà els teus textos.

El copywriting és fonamental per dotar els teus textos de poder de persuasió. El màrqueting de continguts, per exemple, és una manera molt útil d’oferir contingut de valor als teus lectors però li sol faltar rematar la feina.

És aquí on entra el copywriting: tot i que també ofereix contingut valuós, aquest sempre està enfocat a la venda o a portar el lector a fer una acció determinada. Aquest és el gran valor del copywriting quan està ben fet.

Millors fórmules de copywriting

Que quedi clar, les fórmules de copywriting no asseguren l’èxit, però t’hi apropen. I funcionen perquè són seqüències lògiques que ens ajuden a estructurar la informació i condueixen el client de manera fluida del punt on es troba (té una necessitat) al punt on volem que arribi (satisfà la necessitat gràcies al nostre producte o servei).

A continuació descobrirem les diferents fórmules i les seves característiques principals: cada una està pensada per uns objectius concrets i són més eficaces per uns tipus de textos. El que hem de tenir clar, és que perquè els textos sonin atractius i persuadeixin els lectors, ens hem de fer les fórmules nostres, ser originals i adaptar-les a cada situació. Internet està ple de frases tallades pel mateix patró.

AIDA

Segurament la fórmula més utilitzada i més versàtil. És ideal per crear cartes de venda, pàgines web, continguts de xarxes socials, guions de vídeo o correus electrònics. Fins i tot és una manera molt eficaç d’estructurar la informació, encara que en el procés d’edició canviem la forma final del text resultant.

Creada per Elmo Lewis, l’acrònim AIDA surt de les sigles de les diferents paraules:

• Atenció: has d’aconseguir captar l’atenció del teu lector i que tingui ganes de llegir el que li expliques.
• Interès: una vegada tens el lector atent a la història, l’has d’enganxar i que vulgui descobrir la solució que li ofereixes amb el teu producte o servei.
• Desig: ja tens el lector a punt per descobrir la solució que li canviarà la vida o li facilitarà. Presenta-la-hi.
• Acció: Mostra-li què ha de fer per aconseguir la solució.

Fórmula PAS

Una altra estructura clàssica, molt útil a l’hora d’escriure anuncis. Les sigles es refereixen a:

• Problema: li presentes al lector un problema comú.
• Aprofundiment: T’endinses encara més en aquest problema per aprofundir en la insatisfacció del lector.
• Solució: li ofereixes la solució.

Fórmula PASTOR

És una variant de la fórmula PAS: es presenta el problema, aprofundeixes en ell i mostres la solució, però a continuació hi afegeixes tres apartats més, la Transformació o Testimoni, l’Oferta i per acabar, la Resposta que volem.

La gran diferència entre la fórmula de copywriting PAS i la PASTOR és que en aquesta última l’storytelling hi té molta més importància.

Fórmula FAB

Aquesta estructura es basa en presentar les característiques del producte o servei per després exposar el valor diferencial i acabar mostrant els beneficis que li suposarà al client tenir el producte o servei

L’acrònim FAB surt de les sigles:

• Features (característiques)
• Advantatges (avantatges)
• Benefits (beneficis)

Aquesta fórmula de copywriting s’utilitza molt en descripcions de productes o pàgines de venda.

La fórmula PONT

Aquesta fórmula es basa en la idea que la gent actua sobretot per dos motius: per cercar el plaer o evitar el dolor. Per això, l'estructura d’aquesta fórmula de copywriting és molt directa i il·lustrativa, i enfoca la venda en el context que viu el client sense parlar de les característiques del que es vol vendre (mai parleu de les característiques del que vulgueu vendre, el client vol saber què farà el producte/servei per ell, no si té “X” funcionalitats).

Perquè entenguis millor l’estructura:

1. Mostrem de manera específica com és la situació negativa del client en l’actualitat.
2. Descrivim amb detall com seria la seva situació amb la nostra solució a les mans (no escatimis en exemples i metàfores, el client s’ha d’imaginar gaudint de tots els beneficis).
3. Creem el pont que uneix els dos punts mitjançant la presentació del producte/servei.

Aquesta fórmula de copywriting és molt útil per correus de venda, anuncis o articles de Blog on volem ensenyar la transformació d’un client

Fórmula Bucle

La curiositat és un impuls molt gran i una de les palanques més potents per conduir una persona a actuar. Precisament aquesta és la fórmula que segueixen algunes de les sèries de televisió més exitoses: acabes un capítol amb un moment culminant (“cliffhanger” en argot televisiu) per mantenir l’atenció dels espectadors i que esperin el capítol següent amb expectació.

Quan traspassem aquesta tècnica al copywriting, però, hem de vigilar: si no aconseguim crear el suspens suficient o la comunitat no està prou compromesa amb el nostre contingut, pot ser que la segona peça de text passi desapercebuda.

Sobretot és una fórmula molt útil per crear seqüències de correus o sèries de publicacions a les xarxes socials.

Fórmula Sugarman

L’autor d’aquesta fórmula és Joseph Sugarman un copywriter anterior a l’era d’Internet que va crear estructures que encara segueixen vigents en el món digital. També va ser un pioner de la introducció de l’storytelling en la publicitat.

Encara que aquesta fórmula de copywriting és molt llarga, és la que segueixen la majoria de pàgines de venda. Aquests són els 10 passos que Sugarman va plantejar:

1. Generar interès plantejant el problema del client.
2. Dramatitzar la situació.
3. Presentar la solució.
4. Explicar la diferència entre la teva solució i la dels altres.
5. Detallar com funciona amb exemples d’èxit.
6. Exposar les seves característiques úniques.
7. Justificar la compra amb arguments.
8. Inserir la primera crida a l’acció.
9. Resoldre les preguntes freqüents d’altres clients.
10. Resumir l’oferta i repetir la crida a l’acció.

Aquesta successió de passos la fa molt útil (com ja hem dit) per les pàgines de venda però, en canvi, la fa desaconsellable per altres formats que necessitin més brevetat.

Fórmula STONE

Una altra fórmula que agafa el nom del seu creador. Bob Stone va ser una gran figura en el sector de la publicitat, fins al punt de guanyar-se el sobrenom de “Mr. Màrqueting Directe” entre els seus companys de professió. Aquesta fórmula és molt útil també per crear pàgines de venda, pàgines de serveis i pàgines principals. Consta d’aquests 7 passos:

1. Fer una promesa basada en el benefici més important del producte o servei.
2. Ampliar la transcendència d’aquest benefici.
3. Descriure el que obtindrà el client.
4. Demostrar el pas amb 3 proves
5. Enumerar el que es perdrà si no fa el que li proposes.
6. Recordar els beneficis.
7. Animar a actuar.

Fórmula de les 4 P’s

Aquesta fórmula és molt útil per crear anuncis, pàgines principals i articles i es basa en seguir el que les 4 P’s ens indiquen: Pintar, Prometre, Provar i Provocar.

1. Comencem creant una imatge mental al lector, utilitzant un llenguatge emotiu. Ha de ser prou específic perquè el lector es pugui imaginar allò que desitgem.
2. Realitzem una promesa sobre com el producte o servei aconseguirà fer alguna cosa pel lector.
3. Li demostrem amb proves (testimonis, casos d’èxit, estadístiques) que la promesa es complirà.
4. Animem a actuar el lector amb una oferta excepcional i una crida a l’acció.

Aquestes només són algunes de les fórmules de copywriting més famoses i que s’han mostrat més efectives. No obstant això, n’hi ha moltes més que poden ser útils si els hi saps treure el suc. Això, però, només serà possible si les treballes amb regularitat.

El copywriting, com l’escriptura en general, és un art que necessita pràctica per arribar a assolir els èxits proposats. Per això, agafa aquesta guia de fórmules i comença a fer proves i més proves. Al final, l’esforç et recompensarà.